yes, therapy helps!
9 nycklar för att ändra attityder genom övertalning

9 nycklar för att ändra attityder genom övertalning

Mars 29, 2024

Vad får oss att ändra vår åsikt om ett faktum eller att bestämma oss för att förvärva en viss produkt? Hur lyckas vi ändra en vana eller vår uppfattning om en annan person?

Från Socialpsykologin är mycket varierande är modellerna som ta upp frågan om attitydförändring . Per definition är en attityd en typ av förvärvad och relativt hållbar förutsättning att på ett visst sätt utvärdera ett faktum eller ett ämne och att uppträda enligt sådan bedömning.

Attityder består av ett kognitivt element (uppfattning om attitydens syfte), ett affektivt element (uppsättning av känslor som genererar attitydobjektet) och ett beteendeelement (avsikter och beteendehandlingar som härrör från de föregående två).


På grund av dess komplexitet och mängden interna och externa aspekter på ämnet som är inblandat, Att ändra en attityd kan vara svårare än det kan tyckas ytligt. Nedan är de viktigaste punkter som ingriper i denna speciella psykologiska process.

  • Roterad artikel: "Vad är socialpsykologi?"

Övertygande budskap och deras roll i attitydförändring

Övertygande budskap är socialt medierade strategier som vanligtvis används för att driva attitydförändring . Det är en direkt metod som bygger på en central idé som ska försvaras och kompletteras med en eller två starka argument som förstärker den, eftersom dess yttersta syfte är vanligtvis inriktad på en typ av mottagare som ursprungligen placeras i motsatt attityd .


Således effektiviteten av ett övertygande meddelandeanse i förmågan att modifiera en serie av förtroende som redan internaliserats av mottagaren genom användning av incitament och en tydlig och enkel typ av information som kan förstås av mottagaren.

Valet av ett sådant övertygande meddelande är mycket relevant , eftersom det måste producera en rad interna effekter i mottagaren, såsom uppmärksamhet, förståelse, acceptans och retention. Om dessa fyra processer inte kombineras, kan uppnåendet av attitydförändring i stor utsträckning äventyras. I sin tur beror dessa kognitiva processer på naturen av fyra andra viktigaste yttre faktorer:

  • Källan till information
  • Innehållet i meddelandet
  • Den kommunikativa kanalen
  • Det kommunikativa sammanhanget

Flera författare har försökt att förklara genom olika modeller varför attitydförändring uppstår under de senaste decennierna. McGuire (1981) försvarar en process med sex steg som sammanfattas i resultatet av att kombinera den gemensamma sannolikheten för mottagandet av informationen och mottagandet av meddelandet.


  • Kanske är du intresserad: "Övertalning: definition och element i konsten att övertyga"

Den centrala vägen och den periferiska vägen

Å andra sidan bekräftar Petty och Cacioppo (1986) i sin modell av sannolikheten för utarbetande att individerna försöker validera sin position före beslutet att acceptera eller avvisa en viss uppfattning genom två rutter, den centrala vägen och den perifera .

Centret består av den mest varaktiga kritiska utvärderingsprocessen där de presenterade argumenten analyseras i detalj och periferin är den ytliga bedömningen som har låg motivation och fokuserar på externa aspekter som intresse för emittenten eller dess trovärdighet. I det senare fallet är sannolikheten att basera sin åsikt om heuristik eller "kognitiva genvägar" betydligt signifikant.

Den kognitiva responsteorin (Moya, 1999) å andra sidan säger att när mottagaren mottar ett övertygande budskap tar mottagaren Jämför denna information med ens egna känslor och andra tidigare attityder angående samma ämne som genererar ett kognitivt svar. Sålunda är meddelandemottagarna "självövertygade" med sina egna meddelanden baserat på deras tidigare åsikt när de får viss övertygande information.

  • Relaterad artikel: "Skillnader mellan känslor och känslor"

Nyckelelement i övertalingsprocessen

Som diskuterats ovan är några av de huvudfaktorer som modulerar effektiviteten av övertalning för attitydförändring följande.

1. Källan till information

Aspekter som trovärdighet, som i sin tur bildas av konkurrens (eller erfarenhet inom ämnesområdet) och äkthet (uppfattad uppriktighet), emittentens attraktivitet, makt eller grupplikhet mellan denna och mottagaren påverkar på den nivå som uppmärksammas av de överförda uppgifterna.

2. Meddelandet

De kan klassificeras som rationella vs. emotiv och i ensidig vs. bilateral .

Enligt det första kriteriet visar undersökningarna att överföringsnivån upprätthåller ett förhållande av inverterad U med graden av hot eller uppfattad fara som mottagaren presenterar för den mottagna informationen. därför De så kallade vädjan till rädsla används ofta i främjande av attitydförändringar relaterade till hälso- och sjukdomsförebyggande.

Dessutom har större övertygande kraft visats när nivån på rädsla är hög, förutsatt att den åtföljs av vissa indikationer på hur man hanterar faran som uttrycks i meddelandet.

Unilaterala meddelanden kännetecknas av presentera uteslutande fördelarna med föremålet för övertalning , medan de bilaterala kombinerar både positiva aspekter på alternativa förslag och de negativa aspekterna av det ursprungliga budskapet. Studierna tycks placera sig till förmån för bilaterala meddelanden om övertalningens effektivitet, eftersom de tenderar att uppfattas som mer trovärdiga och realistiska än de tidigare.

Andra nyckelelement som ska bedömas i meddelandetypen De är huvudsakligen: om informationen åtföljs av grafiska exempel (vilket ökar övertygande effekt), om slutsatsen är explicit eller inte (mer sannolikhet för attitydförändring i det första fallet) eller graden av effekter som härrör från ordningen för idéer som utgör meddelandet (primär effekt - mer minne om den information som erbjuds i första hand - eller recencia -minnet minne om den senast mottagna informationen).

3. Mottagaren

Mottagaren av meddelandet är också ett annat nyckelelement. Såsom påpekats av resultaten från författare som McGuire (1981), Zajonc (1968) eller Festinger (1962), finns det en lägre sannolikhet att mottagaren motstår att acceptera ett övertygande meddelande om:

1. Mottagaren känner sig inblandad i ämnet

Om det som talas om har en betydelse för mottagaren kommer det att gå ut ur det att lyssna på förslaget.

2. Det finns liten skillnad

Det finns liten skillnad mellan den försvarade positionen i meddelandet och tidigare tro på mottagaren , det vill säga skillnaden är måttlig men existerande.

3. Informationen som lämnades var inte känd

Det har varit en process av förexponering av information eller inte, vilket kan leda personen att försvara sin ursprungliga position och inte ge in på övertygande budskap. Detta sker i fall där informationskraften inte är tillräckligt stark för att övervinna sådana försvar.

4. Moderat nivå av distraktion

Nivån av distraktion i mottagaren är avsevärd, vilket gör det svårt att konsolidera argumenten som används av övertygande meddelande. När graden av distraktion är måttlig tenderar övertalningskraften att öka eftersom tendensen att motsätta sig den överförda tanken minskar .

5. Emittentens övertygande avsikt har blivit varnad

Vid dessa tillfällen ökar mottagaren vanligtvis sitt motstånd som en förebyggande mekanism för att bevara sina tidigare övertygelser. Denna faktor interagerar väsentligt med graden av medverkan av individen i ämnet : Ju större engagemang och ju större varningen är desto större är motståndet mot övertalning.

6. Repetition av det övertygande meddelandet upprätthålls över tiden

Detta villkor ges så länge som det är baserat på den centrala överföringsvägen.

7. Graden av exponering för stimulans eller övertygande information är hög

Det verkar ha visat sig att ämnet tenderar att öka smaken för den nya inställningen ifråga från spontan kontakt, eftersom har inte den medvetna uppfattningen om att ha blivit direkt övertygad för det.

8. Kraften att kognitiv dissonans är tillräckligt stor för mottagaren

Kognitiv dissonans är effekten av obehag som en individ upplever när det inte finns någon korrespondens mellan sina övertygelser och deras handlingar. Därför försöker han att justera ett av de två elementen för att minska sådan skillnad och minimera den psykologiska spänningen som orsakas.

Graden av dissonans i sin tur påverkas av den typ av incitament som följer med attitydförändringen , graden av valfrihet av beslutet eller personligt engagemang bland annat.

  • Relaterad artikel: "Kognitiv dissonans: teorin som förklarar självbedrägeri"

9. Det finns konsistens i meddelandet

Argumenten som motiverar meddelandet är solida (centrala vägen).

slutsats

Såsom förklaras i texten är den relativa interaktionen mellan de kognitiva aspekterna som uppenbaras i mottagaren av en typ av information för att uppnå en förändring av attityd (uppmärksamhet, förståelse, acceptans och retention) och andra yttre faktorer såsom egenskaperna hos den ursprungliga källan till meddelandet eller hur det presenteras kan underlätta eller hindra sådan attityd modifiering i en betydande procentandel .

Trots detta försvarade effekten av ideen och argumenten som används för att underbygga den blir ett fenomen som är väsentligt speciellt, eftersom det är en funktion av omständigheter som personens tidigare tro, typen av känslor som genereras av den nya informationen (som beror på av tidigare livserfarenheter) eller graden av skillnad mellan teoretiskt tänkande och det faktiska beteendet som individen utfärdar, vilket i högre grad avgör effektiviteten hos övertygande avsikt.

Därför kan förekomsten av ofelbara strategier eller metoder inte bekräftas för att uppnå förändring av attityd på universellt eller standardiskt sätt för alla människor.

Bibliografiska referenser:

  • Baron, R. A. och Byrne, D. (2005) Socialpsykologi, 10: e upplagan. Ed: Pearson.
  • Moya, M (1999). Övertalning och förändring av attityder. Socialpsykologi Madrid: McGraw-Hill.

Rättvist fördelad kultur – gränser inom och mellan länder (Mars 2024).


Relaterade Artiklar