Övertalning: definition och element i konsten att övertyga

Sedan tidens början har människor försökt uppnå sina mål på bästa möjliga sätt genom att skapa långsiktiga planer och strategier för detta. Men som sociala varelser som vi är, är vi i många tillfällen mål att andra agerar eller tänker på ett visst sätt.

Även om andras målsättningar i vissa fall sammanfaller med sig själva, är det vanligt att finna att det normalt inte är så, med oförenlighet mellan mål och konflikter som gör det svårt att nå våra mål. Hur löser du detta problem? En av de metoder som kan användas för detta är att försöka förändra andras beteende, tillgivenhet eller åsikt på ett sätt som gynnar deras egna intressen. Det är, utnyttja övertalning .

• Relaterad artikel: "De tre nycklarna till övertalning: Hur man övertygar andra?"

Vad är övertalning?

Vi förstår övertalning som processen med vilken meddelanden används som är begåvade med argument som stöder dem, i syfte att ändra en persons attityd, vilket får dem att göra, tro eller tänk saker som de inte ursprungligen skulle göra, skapa eller tänka .

Enligt McGuire, Denna förändringsprocess beror huvudsakligen på förekomsten av sannolikheten att mottaga meddelandet , det vill säga om mottagaren av detta har förmågan att närvara och förstå det budskap som ville ge honom, och acceptans från mottagaren av denna.

Denna acceptans beror huvudsakligen på hur meddelandet behandlas, liksom hur mycket engagemang och förtrogenhet vi har med det ämne vi försöker övertyga. Således kommer någon som ger en hög betydelse för ämnet som talas och det känns interpellerat av detta särskilt att uppmärksamma innehållet i meddelandet, utvärdera det kritiskt, medan någon som inte anser relevanta ämnet kommer att vara mindre benägna att ens börja att analysera innehållet i meddelandet kan inte analyseras så, men det kan övertygas av element som är externa för meddelandet självt.

Om någon till exempel säger att denna text kommer att undersökas i ett ämne nästa vecka, kommer de studenter som har ämnet att vara motiverade att tro på det, medan andra knappast kommer att ändra sin inställning.

Övertalning bygger inte på slogans

Naturligtvis måste vi komma ihåg att övertalingsprocessen inte är direkt: det vill säga, eftersom en person berättar för en annan att han ska utöva mer eller använda X-produkten med en övertygande teknik betyder det inte att den sista kommer att lyda honom . Vissa element som gör det svårt att göra en verklig förändring är det faktum att man presenterar svaga argument som mottagaren kan motverka genom att ytterligare stärka sin ursprungliga synvinkel.

Att tro på att de vill manipulera oss genom bedrägerier eller förenklade proklamationer gör processen att bli övertygad svårare, provocera motstånd och till och med en handling som strider mot vad som var tänkt att bli attackerat av vår personliga frihet. Detta fenomen kallas reaktans.

Viktiga faktorer för övertalning

För att bättre förstå processen genom vilken en person eller ett medel kan påverka en annan genom att ändra sitt sinne, måste man ta hänsyn till processens huvudelement, Dessa är källan, mottagaren, meddelandet själv och tekniken som används för att överföra den .

1. Utgivare

När det gäller vem som sänder informationen, är källan som försöker övertyga, det finns två egenskaper som beaktas vid tiden för övertygelse eller inte. dess attraktionskraft och dess trovärdighet . Det har påvisats i flera experiment som vi generellt anser vara mer tillförlitliga de personer som vi uppfattar som mer attraktiva (delvis på grund av haloeffekten, där vi antar att någon som har en bra kvalitet säkert kommer att ha andra). Detta är en av anledningarna till att i reklam ofta förekommer män och kvinnor med stor fysisk attraktionskraft eller berömd väl värderad för att sälja en produkt till oss.

Men Den mest inflytelserika egenskapen hos källan när vi övertygar oss är trovärdigheten , som ges före källaens kompetensnivå i ämnet i fråga och den uppfattade uppriktigheten.

Låt oss se det med ett enkelt exempel. De säger att inom tio år kommer kometen Halley att krascha in i jorden. Om personen som berättar för oss är en person som vi träffas på gatan, kommer vi förmodligen inte att förändra vårt sätt att agera, men om personen som säger att det är en NASA-expert, är det mer sannolikt att det kommer att öka sig. Ett annat exempel skulle återfinnas i användningen av kändisar för att marknadsföra produkter i reklambitar.I detta fall tenderar de flesta kändisar inte bara att vara attraktiva, men de är också förknippade med en god trovärdighetsnivå baserat på deras offentliga image.

2. Mottagare

När det gäller mottagaren av meddelandet, De viktigaste egenskaperna som påverkar tiden som ska påverkas är nivån av intelligens, självkänsla och graden av engagemang i ämnet .

Det måste beaktas att effekten av intelligensnivån inte ska tas som en direkt åtgärd. Det är inte så att den mest inflytelserika personen har mindre intelligens, men någon med större intelligens kommer att ha fler resurser att ifrågasätta de argument som används vid övertalning. Genom att ha större kapacitet när det gäller att lära och använda memorerad information i realtid, är sättet att prata de smartaste människorna mer flytande och konsekvent, något som återspeglas i resultaten de får när det gäller övertygande.

När det gäller självkänsla finner vi i allmänhet att vid lägre självkänsla är vi mindre benägna att betrakta våra egna argument som giltiga och lättare acceptera andras.

3. Meddelande

Ett annat av huvudelementen när man övertalar någon är meddelandet självt . Flera studier indikerar att användningen av ett mer rationellt eller mer känslomässigt meddelande kommer att bero på vilken typ av svar man vill gynna. Det påverkar också att meddelandet innehåller element som ger upphov till rädsla eller en känsla av hot: enligt Rogers teori om skyddande motivation kommer vi att tendera att leta efter och överväga mer visade meddelanden som gör att vi kan minimera eller undvika skador.

Det faktum att övertalning förekommer oftare med ett stängt eller öppet meddelande har också undersökts, vilket tyder på att det i allmänhet är bättre att lämna en slutsats öppen för tolkning, även om den styrs i den riktning som man vill övertyga. Detta kan bero på detta sätt lyssnare är mer nöjda när de når dessa slutsatser , något som de upplever som om det var en upptäckt som gjordes av sig själva, utan att någon försökte införa en idé från utsidan.

Slutligen har det diskuterats huruvida det är lämpligt att endast indikera de argument som gynnar sin position eller argumenten i motsatt position. I denna aspekt har det föreslagits att det är mer övertygande att visa båda positionerna, annars är det mer märkbart att avsiktet med meddelandet är att skapa reklam eller propaganda istället för att tillhandahålla data för att rationellt bestämma, och detta leder till reaktans.

Ett sätt att påverka andra

Som vi har sett består övertygande delvis av att upptäcka "sprickor" i en persons psykologiska försvar som kan påverkas och lättare att övertyga dem om att fatta beslut. Självklart bör denna process inte ge känslan av att personen du försöker övertyga förlorar eller ger in till den som övertygar dig, med tanke på att det enkla faktumet att uppleva en utbyte av idéer som uppfattar det från detta perspektiv genererar motstånd som är svårt att vända om. .

Därför övertalning Det handlar inte genom rationalitet, utan genom heuristik och mentala genvägar i allmänhet Folk som är övertygade inser det knappast, eftersom de i många fall tror att de bara handlar utifrån deras rationalitet.

Det är därför dessa strategier används så De tillåter en person att välja ett visst alternativ utan att märka förekomsten av en plan för att övertala dem.

Bibliografiska referenser:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Inflytande. Persuasionens psykologi. Reviderad upplaga. Harpercollins.
• McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodell av reklam effektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (Red.), Beteende och Management Sciences i marknadsföring. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Socialpsykologi och organisationer. CEDE Handbok för beredning av PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Attitydförändring och informationsintegration i rädsla. Psykologiska rapporter, 56, 179-182.

Kaija Koo - Päivä kerrallaan (2012) (April 2024).