socialpsykologi och personliga relationer

De 10 mest effektiva övertalningsteknikerna

Mars 31, 2024

Övertalning är människors förmåga att övertyga andra människor att göra något de inte planerade att göra.

Jag rekommenderar att du läser den här artikeln för att skriva in ämnet: "Övertalning: definition och element av konsten att övertyga"

Hur man övertygar någon? De bästa övertalningsteknikerna

Vid övertygelse ocksåDe tekniker som används för detta är mycket viktiga .

Dessa övertalningstekniker kan grupperas på många olika sätt, men särskilt de som identifieras enligt de sex principerna om Cialdinis inflytande:

Principen om sammanhållning . Vi måste vara konsekventa i våra motiv och i de tal som åtföljer våra handlingar.

Principen om ömsesidighet . Det hänvisas till behovet av att återvända till andra de favoriserar de ger oss.

Princip om knapphet . Något är mer attraktivt om du har begränsad tillgänglighet.

Princip för socialt godkännande . Vi söker stöd från majoriteten, så att ha något som de flesta är överens om är ett bättre alternativ.

Principen om auktoritet . Som vi har sett kan någon expert i ett ämne få oss att tro på något om det lättare.

Principen om sympati . Någon som är snäll mot oss kommer sannolikt att övertyga oss.

Du kan läsa mer om de 6 lagarna om Robert Cialdinis sociala inflytande i den här artikeln

De viktigaste övertalningsteknikerna

Nästa kommer vi att se några övertygande tekniker, de mest studerade och effektiva.

Låt oss börja med övertalningsteknikerna baserade på ömsesidighet, teknikerna baserade på engagemang eller koherens och vi kommer att slutföra med teknikerna baserade på knapphet. Då ska vi granska de element och tekniker som används med principerna om auktoritet, sympati och socialt godkännande, även om de vanligtvis integreras i andra typer av tekniker.

1. Tekniker baserade på ömsesidighet

De tekniker som bygger på ömsesidighet är de där samspelet mellan källa och mottagare förorsakar i tanken att en koncession görs , vilket gör det mer sannolikt att återvända till förmånen.

Dessa tekniker används naturligtvis av kommersiella men ibland också av politiska organisationer i förhandlingar eller till och med i reklamstrategierna för kommuner och regeringar som uppmanar befolkningen att ta hand om offentliga resurser och utrustning, men om de används illa kan de också ha en mer syndig roll i upprätthållandet av kundlistanät och korruptionssystem.

Inom dessa tekniker ingår:

Dörrteknik / slam i ansiktet

Denna teknik bygger på det faktum att källan gör ett första erbjudande som är mycket överdrivet och dyrt för mottagaren som vet att han kommer att vägra. När mottagaren avvisar det kommer källan gradvis sänka kostnadsnivån, för att äntligen nå den punkt som var målet från det första ögonblicket. sålunda, mottagaren anser att han har gjort en stor minskning, vilket underlättar att han slutar komma åt erbjudandet .

Ett tydligt och lättförståeligt exempel som använder denna teknik är att förhandla mellan handlare på olika marknader runt om i världen.

Teknik "detta är inte allt"

Det bygger på att erbjuda, utöver det ursprungliga erbjudandet, en liten extragåva . Presenten ses som en koncession, så att det igen är lättare för mottagaren att känna sig favorad och att acceptera erbjudandet. Vi kan hitta ett exempel på tv-kampanjer av vissa produkter, där de ofta ger en liten present (skeden av den kniv vi har köpt, ett andra par glasögon, etc.).

Slap teknik på axeln

Denna teknik bygger på att skapa en informell och delvis känslomässig länk mellan källa och mottagare , vilket gör att mottagaren känner behovet av att motsvara det förhållande han har med källan. Denna teknik kan exemplifieras genom det förfarande som utförs av banker med sina kunder.

2. Tekniker baserade på engagemang

De tekniker som bygger på engagemang och samstämmighet är baserade på mottagarens önskan att vara sammanhängande med sina tidigare attityder och handlingar.

De är också de som utgör de mest moraliska dilemman i sina mest extrema versioner, eftersom några av dem bryter med tanken att avsändaren och mottagaren måste starta på samma villkor som den första som vet all nödvändig information och spelar med fördel. Det är därför också att det att veta att man känner igen dessa tekniker hjälper oss att inte fånga sig i dem.

De viktigaste och mest använda är följande:

Amago teknik eller "low-ball"

I denna teknik mottagaren accepterar ett erbjudande från källan, men en gång accepterat källan lägger tonvikten på information som gör avtalet något mindre attraktivt . Naturligtvis kan denna information inte gå emot de uppgifter som emittenten lämnat i början, men de är vanligtvis en del av "det fina trycket" av det som har förhandlats. Mottagaren kan alltid avvisa det, men viljan att vara konsekvent kan få honom att besluta att acceptera erbjudandet lika.

Fotteknik i dörren

Denna teknik bygger på att göra ett litet initialt erbjudande, som enkelt accepteras av mottagaren . När du väl är accepterad kan du fortsätta att göra allt större erbjudanden. En giltig simulering kan ges i spelet, där du börjar med att göra små insatser och sedan öka mängden pengar som satsats.

Bete teknik och byta

Den är baserad på det faktum att när mottagaren har tillgång till erbjudandet har den ifrågavarande produkten som lockade honom blivit utmattad , även om andra liknande alternativ erbjuds.

3. Tekniker baserade på knapphet

När det gäller de tekniker som bygger på brist, avser de att öka värdet av vad som erbjuds mottagaren så länge han accepterar det. Två tekniker sticker ut:

Teknik för att "spela svårt för att få något"

I denna teknik är det underförstått att produkten är knapp och svår att erhålla så att mottagaren är motiverad att förvärva den. Det är mycket synligt i elektroniska eller livsmedelsprodukter (smartphones, kaviar ...).

Deadline teknik

I denna teknik anges att erbjudandet endast är tillfälligt , med vad som inbjuds att skaffa det snabbt innan det är över. En variant använder antalet enheter istället för tid. Det tydligaste exemplet är TV-kampanjerna för vissa produkter, som tillsammans med strategin för "detta är inte allt" brukar indikera den tillfälliga tillgängligheten av erbjudandet.

4. Tekniker baserade på social godkännande

Teknikerna baserade på socialt godkännande syftar till att använda mottagarnas behov av att känna sig som en del av gruppen och samhälle som använder som argument att en stor del av befolkningen accepterar eller accepterar erbjudandet som erbjuds.

I det här fallet utmärker sig användningen av statistik eller integrationstekniker i gruppen.

Denna resurs används ofta för att visa populariteten hos erbjudandet, vilket visar att om det accepteras kommer det att ingå i gruppen. Det brukar användas i samband med de element och tekniker som bygger på auktoritet.

Det kan ses i många annonser, där de visar statistik över nöjda kunder eller med kommentarer av typen "9 av 10 rekommenderar det", "vi är många partner av ...", "Bli med".

5. Tekniker baserade på auktoritet

Teknikerna bygger på auktoritet de handlar under övervägande att en expert på ett ämne kommer att ha ett bättre kriterium på detta än andra , inklusive mottagaren. När det gäller detta framgår användningen av expertutlåtanden. I denna teknik används expertis hos en eller flera individer för att visa mottagaren att erbjudandet är mer värdefullt, effektivt eller lönsamt än andra.

Ett tydligt exempel är användningen av yrkesverksamma inom en sektor för att sälja en specifik produkt, till exempel användning av tandläkare för att främja tandkräm eller idrottare för att främja sportkläder.

6. Tekniker baserade på sympati

När det gäller tekniker baserade på sympati, De bygger på att skapa en känsla av likhet och närhet mellan källa till övertalning och mottagare . Dessa sticker ut:

Användning av element som främjar känslan av förtrogenhet

Även om det inte är en teknik i sig är det vanligt att använda miljön, sättet att klä på sig och till och med beteendet och att kunna uttrycka sig på ett sådant sätt att mottagaren känner sig bekväm nog att acceptera erbjudandet. Ett exempel finns i ett stort antal varumärken och butiker, vilket gör att deras anställda bär kläder och beter sig informellt.

Attraktiv fysiker

Användningen av källans fysiska och personliga överklagande underlättar att mottagaren lockas till det som kommer från honom / henne, som han / hon ofta accepterar erbjudandet. Det ses ofta i modeannonser och tillbehör, även om det är vanligt att ansöka om en stor majoritet av reklamelement.

Användning av kändisar

Det offentliga erkännandet av en berömd och inflytelserik person används för att modifiera uppfattningen av mottagaren / mottagarna på ett visst erbjudande. De är mycket frekventa i världen av marknadsföring och används kontinuerligt i reklam.

Några slutsatser och reflektioner

Alla dessa egenskaper och tekniker är viktiga och frekventa element i de försök att övertala som vi finner i vårt dagliga liv, inte bara i de strategier som används av organisationer och stora företag. Tänk på att de flesta försöker övertala andra att ändra attityder, värderingar eller handlingar .

Det har dock värderats att övertygelse inte nödvändigtvis innebär manipulation, eftersom vi i en stor del av fallen är medvetna om att vi försöker ändra vår synpunkt med ett tydligt syfte.

Bibliografiska referenser:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Lågbollsförfarande för att producera överensstämmelse: Åtagande då kostnad. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Gensamma medgivanden för att framkalla överensstämmelse: Dörr-i-ansikte teknik. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodell av reklam effektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (Red.), Beteende och Management Sciences i marknadsföring. New York: Ronald.